2024年12月3日
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数十年来，制造商、经销商和 FM 服务商在一个成熟的三方架构中协同：制造商开发并生产清洁设备，经销商在紧密的区域合作中进行分销，服务商则在终端客户的场所使用这些设备。这一架构稳定、熟悉，并建立在长久的个人关系之上。然而，随着机器人进入清洁领域，对变革的恐惧正在这条链条的每一个环节中蔓延。
对变革的恐惧的一个核心要素，是老牌制造商所承受的战略压力。它们中许多已投入数十年来精进自己的产品。机器人可能在短短数年内挑战这数十年积累的专长——这一想法成为不确定性的来源。人们常听到诸如"机器人不会取代人类"或"市场尚未为这类技术做好准备"之类的说法。然而，这些说法与其说是现实主义的表达，不如说是对变革恐惧的征兆。在技术层面，清洁早已为自动化做好准备——难的是把它落地实施。
制造商感受到这种压力，尤其来自海外市场的新参与者。一些起初与清洁行业毫无关系的机器人公司正在进入市场。它们带来的不仅是技术专长，还有来自国际投资者的大量投资。这一财务后盾使它们能够在销售和营销上重金投入，描绘出一幅显著扭曲机器人进展的图景。
机器人也对区域经销商构成威胁。迄今为止，他们扮演着顾问和服务商的角色，向其 FM 客户展示最新创新，并帮助客户选择合适的清洁设备。然而，机器人机器的引入正在改变这一业务。机器人需要大量咨询和维护，并要求一种新的销售和服务方式。此外，对许多经销商而言，机器人业务尚未成为可观的营收来源。正如业内常听到的，许多机器人"摆在角落里积灰"。围绕与新制造商独家合同的最初热情已经消退，许多经销商意识到——至少在现阶段——机器人带来的努力多于利润。尽管一些创新型经销商试图把自己定位为机器人专家，大多数仍持怀疑态度。
正如"行业情绪（Industry Sentiment）"学习中所述，该行业正处于探索阶段。FM 服务商急需建立机器人领域的专长，以便继续以一站式、面向未来的方式为客户提供全套设施管理服务。在可预见的未来，终端客户将不再愿意充当试点客户，而是希望从自动化中受益。
1. FM 服务商仍不可替代
高效使用机器人的专业知识目前正在全球范围内积累，尤其是在清洁服务商之间。仅仅购买硬件远远不够。还需要对合适清洁剂的广泛了解、制定整体清洁方案的能力，以及对区域法规的熟悉。这些都是设施管理公司一向擅长的领域。我们的排行榜和研究并不支持"经销商和终端客户可能绕过 FM 服务商"这一担忧。只有拥有自己 FM 组织的终端客户——例如用自有员工清洁客房、并希望借助机器人来支援的酒店集团——独立投资机器人才有意义。
2. 经销商暂时仍稳坐马鞍
在清洁行业深耕数十年的经销商公司，仍是其客户在机器人方面的第一联系人。保住这一个体优势、并能就客户的自动化问题给出专业的回答，将至关重要。一个特殊的情况在此有所助益：良好的区域网络和对各自市场的透彻了解，使老牌经销商极具吸引力，尤其对外国机器人制造商而言。这些制造商依赖经销商的公信力来提振其在海外市场的销售。有一点很清楚：全方位服务商应当当心，别让竞争对手利用敞开的"机器人侧翼"来展示其全部产品线。
3. 机器人正搅动格局
没有理由害怕，但不可否认：机器人正相当程度地搅动着市场。清洁公司突然成立专门的分销公司（如德国的 Wackler Service Group）。另一些甚至投资机器人制造商（Reiwag 投资 LionsBot）。SoftBank Robotics Singapore 反其道而行之，在澳大利亚收购了 Millennium。两家制造商 LionsBot 和 Nilfisk 联合推出一款机器人。事情正在发生。
4. 来自其他行业的新制造商正进入市场
长期以来，清洁机器人是一个被忽视的领域。主旋律在别处奏响，比如内部物流。然而最近，情况已然明朗：尤其是中国的制造商，突然在清洁机器人中看到了打入西方市场的最大潜力。最好的例子是 PUDU 的配送机器人专家。凭借其紧凑的 PUDU CC1，他们向该行业宣战。Keenon 也是如此，它正在更新和扩展其清洁机器人产品线。发展放缓？看不到迹象。
5. 自动化作为招标的一部分
那场大规模的推进或许会更晚到来，但企业不动产管理者期望其服务商在机器人方面紧跟潮流。即便机器人的实际使用总被推向更远的未来，它如今往往已是招标的一部分。
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